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数译科技:从零到一 一名市场从业者的感悟

2020-08-26

  2020年5月15日,随着数译科技官网改版完成,语言桥集团|数译科技旗下多款产品,包括智慧翻译教学实训系统、人机共译系统、多语数据管理系统等,正式进入在线试用阶段。但是对于数译科技的小伙伴而言,产品的发布和试用,仅仅意味着市场端的冲锋号正式响起,为了听得见号声,研发和市场端的小伙伴已经准备了很久。

数译科技

  深挖洞 广积粮

  2020年,想必很多年后,诸君在言笑之间会回忆起这个特殊的年份。新冠疫情、贸易战、半年寒假、在线办公……诸多关键词的集合,汇聚成2020年的前半部分。而对于数译科技和技术中心的小伙伴们,2020年与往年不同,也和往常一样——当身边所有人被疫情“关”在家里的时候,王总和于总已经开始组织产品、研发、市场人员开启了产品在线讨论会。两周后,数译科技和研发中心的成员们以远高于任何行业、任何部门的出勤率在公司集结,只为一次把工作做好。

  晚春时节,春寒料峭,时不时有小伙伴感冒,特殊时节,每一声咳嗽都让会议室激烈的讨论声(争吵声)嘎然而止,相视一笑,讨论继续。对于大伙儿而言,疫情阻断了绝大部分常规业务,但对于技术产品而言,再也不会有这么好的机会,可以迈开步子去直接追赶竞品的步伐。与对手竞逐,与时间赛跑,随着一个个创意的实现,一个个版本的发布,一次次测试验收,数译科技的高校和政企两条产品线逐渐组合完成,开始剑指远方。

  零的突破:多语数据管理系统

  2020年6月22日,某保密单位招标办公室内,随着唱标人高声念出中标单位的名称,语言桥集团|数译科技技术产品实现了销售零的突破。距离我们多款产品的上线,才刚刚过去一个月零七天。但为了实现这一次突破,数译科技和技术中心的同事已经准备了快1年。

  按照公司的惯例,每年的六月,都会举行年中会,数译科技去年底重整业务线之后,成为一个特殊营销支撑及营销单元。可是令人尴尬的事儿就来了——技术产品的销售额仍然是一个鸭蛋。虽然我们可以用“软件销售行业有别于常规服务和快消品的销售,销售和回款周期都较长”这样的理由来安慰自己,但是常找理由容易变成寻找借口。

  在整个6月前半月,我常找王总嘀咕:“今年的年中会,可能只能跪着听集团的同事汇报工作了”。直到,一个来自的电话变成了“希望之光”:“某保密单位的项目要开标了,可能需要现场讲标,你们提前到位。”就这样,我们提前三天来到了合作伙伴的办公室,配置产品每一条参数,准备厂商资质材料和现场应答问题、复检标书,并期待着开标日的来临。

  对于数译科技市场部而言,软件销售是一份全新的挑战,新领域、新行业,一切都是那么陌生。某保密单位的项目算是数译科技从头到尾参与,以服务为支点撬动市场的技术解决方案的案例。一年之前,该单位通过合作伙伴向研发中心传递了产品诉求后,项目就正式启动。数译市场部接手该项目后,把合作伙伴的办公场所变成了第二个驻地,除了拓展必要的商务关系之外,拜访终端客户也是题中之义。不断的搜集需求,反馈研发,更新产品,让期望的结果变成水到渠成。

  前途光明 过程痛苦

  语言服务本身是一个偏小众的行业,“麻雀虽小,五脏俱全”,语言服务下的一个分支语言技术服务方案就“更小”了,然而就是这么小的一个细分市场,仍然存在着大量的友商。起步晚意味着起点高,也意味着产品竞争力、市场影响力与对手相比差距很大。在市场端推动产品销售时,最难以回答的问题是——与XX产品相比,你们的优势是什么?你们的案例有哪些?作为一个后入局者,案例稀少,产品优势需要一遍又一遍的向客户释疑和演示。几乎每一个项目,我们都会遇到要么互联网基因入局的科技公司,或者是已经开启技术研发十余载的综合性语言服务商,可以说语言桥技术产品市场化之路并不平坦。

  行业虽小,却仍然是一个非常具备潜力的市场:人工智能和神经翻译引擎的快速发展,技术推动翻译业务发展已经是不争的事实,也催生大量翻译技术解决方案的诞生,并快速得到客户的认可,时势所趋,不得不从。我们在一个好的时代,一个技术催动前行的时代,一切皆有可能。我们有一个好的背景,二十年语言服务的积累、服务经历让我们有机会把“技术+服务”的组合拳打出去。“技术+服务”的产品解决方案推广理念,将引导我们推动技术产品不断迈向市场。

  技术产品销售的元年总是伴随着各种痛苦,但总有美好的希望发散出光芒。